Myynti kuolee

 

Olen tässä viimeisten vuosien aikana huomannut vahvojakin kannanottoja siitä, että perinteinen myynti on kuolemassa. Onko todellisuus kuitenkaan niin yksinkertainen? Alla pohdintojani tyypillisistä markkinointiin, myyntiin ja digitaalisuuteen liittyvistä väittämistä, joita kohtaan viikoittain asiakkaissani.

Onko sinulla digivisio? Hassu kysymys. Digitaalisuus on jo niin vahvasti osa jokapäiväistä elämäämme, että minusta vision määritteleminen erikseen digitaalisuuden osalta tuntuu vähän oudolta. Kysyisin pikemminkin vain, että mitä yrityksesi haluaa tulevaisuudessa olla ja liiketoiminnallaan tavoitella? Tänä päivänä digitaalisuus tulee pystyä sisällyttämään osaksi yrityksen visiota ja strategiaa eriyttämättä sitä ”oikeasta” liiketoiminnasta.

Digi tappaa myynnin! Ei tapa. Digitaalisuus vain muuttaa myynnin luonnetta. Itse koen digitaalisuuden mahdollistavan entistä paremman ja läpinäkyvämmän keskustelun asiakkaan kanssa. On mahtavaa huomata, miten digitaalisuus tuo lisää erilaisia kanavia keskustella asiakkaiden kanssa muutenkin kuin puhelimen tai palavereiden välityksellä.

Cold calling is dead! Tätä väittämää kohtaan nykyään väsymiseen asti joka puolella. Itse en tiedä vieläkään parempaa keinoa kuin soittaa suoraan asiakkaalle. Nimenomaan sellaiselle, jonka haluan asiakkaaksi. Koomisinta on, että näin kyseisen sloganin taannoin sellaisen yrityksen tarjouksessa, joka tekee asiakkailleen tapaamissoittoja.

Sisältömarkkinointi on nykypäivänä se juttu! Itse en ole vuosien saatossa nähnyt ainuttakaan markkinointi- tai myyntitoimenpidettä, missä ei olisi mitään sisältöä, oletko sinä? Toki isossa kuvassa sisältömarkkinointi on onnistuneesti kääntänyt fokuksen asiakkaan ongelmiin ja tarpeisiin, minkä ansiosta sisältö on yhä useammin aidosti hyödyllistä asiakkaalle, eikä pelkkää mainos-hypeä. Luo lisäarvoa asiakkaille eri sisältöjen kautta ja varmista, että olet asiakkaan mielessä, kun mahdollinen tarve palveluillesi syntyy. Missä on myyjän pelikenttä? Asiakkaan mielessä sanon minä. Digitaalisuus on nostanut tämän asian täysin uudelle tasolle.

Markkinointi tekee myynnistä tarpeetonta! Hmmm… Markkinointi kulkee käsikädessä myynnin kanssa ja yhä useammin markkinointi on tehnyt myynnistä älykkäämpää. Enää myyjän ei tarvitse hakata päätä seinään määrän osalta, vaan markkinointi pystyy osoittamaan ne todennäköisemmät ehdokkaat, ketä kannattaa kontaktoida. Siten markkinointi pikemminkin mahdollistaa älykkään myynnin.

Trend is your friend! Kuulen jatkuvasti, että yritykset ovat perustaneet uusia sosiaalisen median kanavia ihan siitä syystä, että se on trendikästä. Itse väittäisin, että mene niihin kanaviin, missä asiakkaasi ovat. Vahvista sitä kautta nykyisiä asiakassuhteita ja luo tarpeita uusille asiakkaille. On se kanava sitten vanha tai uusi.

Liidien määrä on kaikista tärkein mittari! Tapasin jokin aika sitten asiakkaan, jonka liidien määrä vuositasolla huiteli toista tuhatta. Aivan huikea saavutus! Todellinen ongelma oli vaan se, että mitä helkattia noille kaikille liideille jatkossa sitten tehdään? Ehkä myyjiä tarvitaan sittenkin – täytyyhän jonkun olla muuttamassa liidit euroiksi.

Asiakas on valveutunut! Pitää paikkaansa! Kaikki näkemäni tutkimukset osoittavat, että asiakas tekee keskimäärin jopa 80% ostopäätöksestään valmiiksi verkosta saamansa tiedon pohjalta, ennen kun hän ilmentää teidän yrityksellenne millään tavalla tarpeitansa. Mitä tämä sitten tarkoittaa myynnin osalta? Sitä, että myynnin pitää olla entistä paremmin perillä markkinoilla vallitsevista vaihtoehtoista ja samalla kilpailueduista, joita myös tulee viestiä asiakkaiden suuntaan: ”Miksi juuri meidät on syytä valita verrattuna muihin”. Ja muista: Viestimätön kilpailuetu ei ole kilpailuetu.

Yhteenvetona todettakoon, että elämme mielenkiintoisia aikoja. Asetelma ei ole joko-tai vaan sekä-että. Aiemmin ei ole koskaan nähty vastaavaa, että myynnin, markkinoinnin ja digitaalisuuden on käytävä käsikädessä palvellessaan asiakkaita. Tämä on samalla myös huikea mahdollisuus! Siltä osin tappouhkaukset näiden käsitteiden välillä ovat aivan turhia.

Kert Kenner

Senior Business Coach, Partner at Balentor Oy