Christoffer Nordberg // January 12 2015

Kaikki mitä tiedät myynninjohtamisesta on väärin

Tunnustan. Olen itsekin pitkän linjan ”määrä, suunta, laatu”-uskovainen.

Siis ajatuksen, että kun halutaan saada aikaan lisää kauppaa, tulee prospektien ja asiakastapaamisten määrää lisätä. Täysin en ole vieläkään valmis takkiani kääntämään, mutta viime vuosien aikana olen yhä enemmän ryhtynyt kyseenalaistamaan tätä vanhaa, ja ennen hyväksi koettua mantraa. Muuttuvassa maailmassa eivät vanhat lääkkeet enää toimi kuten ennen.

Suurin syy muutokselle on maailman digitalisoituminen

Vanhaan hyvään aikaan kaikki tieto ,ja tätä kautta valta, oli myyjillä. Koska tietoa ei ollut saatavilla, otti potentiaalinen asiakas myyjän mielellään vastaan, koska tiesi näin saavansa hänelle relevanttia tuote- ja tai palveluinformaatiota. Myyjän rooli oli toimittaa tätä informaatiota ja toimia näin edustamansa yrityksen ja tuotteiden ilosanoman sanansaattajana. Vanhassa maailmassa myös myynnin johtaminen oli helpompaa. Jos haluttiin saada aikaan lisää kauppaa mietittiin lisää prospekteja, sovittiin heidän kanssa tapaamiset, ja tämän jälkeen olikin lähes varmaa, että tietty prosentti tavatuista asiakkaista osti. Myyjiä ohjattiin voimakkaasti numeroiden ja tekemisen kautta.

Sitten tuli internet, joka sotki niin myyntijohtajien kuin myyjien maailmankuvan. Tieto tuli kaikille saatavaksi, ja tätä tietoa on varsinkin tänään, lähes rajattomasti tarjolla. Enää ei potentiaalisen asiakkaan tarvitse kun avata läppärinsä ja avot, kaikki informaatio mitä myyjät ennen pitivät omaisuutenaan, on asiakkaan käytettävissä. Myyntijohtajille ja myyjille tuli nopeasti hätä käteen. Vaikka kuinka prospektoitiin ja yritettiin sopia uusia kaupallisia kohtaamisia, olivat asiakkaat tylyinä: he eivät enää olleet kiinnostuneita ottamaan vastaan menneen maailman tuotepapattajaa, koska samat tiedot sai itsellensä ilman uuvuttavaa tapaamista myyjän kanssa. Vanha usko siitä, että määrää lisäämällä saa aikaan lisää kauppaa oli tullut tiensä päähän.

Miten sitten pärjätä muuttuneessa maailmassa?

Yksi tärkeä ohje, on kääntää koko myyntiajattelu toisinpäin

Lähteä liikkeelle laadusta määrän sijaan. Siirtyä laadusta suuntaan ja lopulta määrään. Tämä uusi tapa johtaa ja tehdä myyntiä on avain tulevaisuuden menestykselle. Koska asiakkaat eivät anna myyjälle kuin harvoin aikaa kasvotusten, tulee tähän hetkeen laittaa kaikki paukut. Asiakkaan luokse ei enää mennä kertomaan itsestäänselvyyksiä, sekä asioita jotka hän itsekin pystyy tiedollisesti hankkimaan, kuten esimerkiksi tuotetietoa. Ei, asiakkaan luokse mennään liiketoiminnallisen näkemyksen kanssa. Sellaisen, joka antaa asiakkaalle uutta informaatiota, jonka avulla hän pystyy kehittämään omaa toimintaansa kaupalliseen menestykseen.

Kulunut hokema maailman ja liiketoimintaympäristön nopeasta muuttumisesta on totta myös myyninnjohtamisen ja myynnin osalta.

Oletko sinä voittaja, vai se joka jää nuolemaan näppejään tässä muutoksessa?