Mika Aittamäki // March 16 2016

Myynti on monikko

Moni asia minua maailmassa hämmästyttää edelleen, mutta ammatillisesti eniten on ihmetyttänyt digiprofetioiden julistama b2b -myyjän ”kuolema”.

Muutos on tietenkin vastaanpanematon fakta, mutta sen lopputulema ei ole julistetun kaltainen.

Myynnin maailmassa on tunnettu jo vuosikymmeniä myynnin ammattilaisen, eli myyjän ja tilausten vastaanottajan välinen ero. Tuo ero on tuloksissa mitattuna noin 100%, usein enemmän. Ja tämä kaikki vain siksi, että tilausten vastaanottaja täyttää asiakkaiden haluja ja myyjä asiakkaiden tarpeita.

Viimeiset vuodet on nämä ikävät myyjät yritetty poistaa yhtälöstä. Riittää kun IT –rakentaa riittävän hyvät digitaaliset prosessit, niin markkinoinnin ammattilaiset järjestävät kyllä ostavia asiakkaita. Varmasti järjestävätkin, jos ambitiotaso ei ole järin korkea.

Automatisoidut prosessit, kun joutuvat ongelmiin, kun digitaalinen kohderyhmä konvertoituu analogiseksi yksilöksi. Ostavan ihmisen mieli tekee kehäpäätelmiä, toimii epäloogisesti, on epävarma ja sitä vaivaa kognitiivinen dissonanssi. Näiden asioiden tunnistamiseen, huolten poistamiseen ja luottamuksen herättämiseen tarvitaan toista ihmistä. Me olemme rakentuneet siten, että haemme tukea ihmisestä. Pimeässä ei pelota, kun pitää toista ihmistä kädestä kiinni, älypuhelin kädessä ei auta, vaikka siinä on kaikki tieto.

Se muutos on se, että myyjä on nykyään monikko.

Myyjä on nykyään joukkue ja myynti on joukkuelaji. Aito omnikanavainen palvelukokemus myös vaatii ihmisiä prosessin varrelle. Jo pelkästään kaikkien markkinoinnin järjestämien ihmisvirtojen vastaanottaminen digimaailmassa vaati myynnin ammattilaisen läsnäoloa. Tai ei tietenkään vaadi, mutta kannattaa olla. Iso osa potentiaalisista asiakkaista kun edelleenkään ei pidä itsepalvelua palveluna. Myynnin ammattilainen verkkosivulla lisää jo konversiota noin 100% (Rainmakerin asiakkaat keskimäärin).

Paino pitää olla tietenkin sanalla ”ammattilainen”

Kuka tahansa verkossa päivystävä osa-aikainen vastaanottovirkailija nostaa konversiota yhtä paljon kuin Turhapuro myyntiä rautakauppiaana. Digitaalisesta keskustelusta on voitava, asiakkaan niin halutessa, kyettävä viemään keskustelu puhelimeen. Heti. Ja jälleen ammattilaisten käsiin, tietenkin. Kirjoittamalla myyminen ja puhumalla myyminen ovat kaksi täysin eri ammattia, eri ammateissa eri osaajat. Ero on kuin kirjailijalla ja radiotoimittajalla.

Kun asiakas haluaa tavata, on paikalle voitava lähettää asiantuntija. Asiantuntija ei tässä tapauksessa tarkoita tuotteen tai palvelun tuottamisen asiantuntijaa, vaan asiantuntijaa, joka osaa lukea mitä hyötyä tuotteesta tai palvelusta on juuri tälle yritykselle. Jälleen oma ammatti, omat vahvuudet ja osaamisvaatimukset.

Näin myyjästä tulee monikko ja myynnistä joukkuelaji

(digi)markkinointi-digimyynti-telepalvelut-livetapaamiset-valmentaminen-€ on se voittava joukkue, jonka yhteistyö on oltava saumatonta ja asiakkaan tarpeita huomioivaa. On viimeistään unohdettava siiloutuminen ja keskityttävä erikoistumiseen.

Toki voi edelleen ajatella, että myyntiä ei tarvita, mutta silloin vaan riittää vähempi.

More from Mika Aittamäki