Juha Eteläniemi // June 04 2015

Tunteja vai tulosta?

Konsultointia, maanrakennusta, IT-projekteja, raportoinnin kehitystä, siivousta, koodausta, sähkötöitä, käännöksiä….

Kaikkia edellä mainittuja on tullut ostettua sekä tuntipohjaisesti että kiinteällä hinnoittelulla. Kumpi tapa hankkia palveluita on parempi?

Monien palveluiden hankkimisessa automaattisesti ajattelemme kuinka kauan aikaa menee kyseisen palvelun tuottamiseen, mitä yksinkertaisempi tilattava palvelu on – sitä helpompi on käsittää palvelun tuottamisen ja siitä suoritettavan maksun välinen suhde. Mies käy parturissa, se ei juuri 30 minuuttia enempää vie aikaa joten maksunkin pitäisi olla siihen suhteutettuna.

Kun hankimme monimutkaisempia asioita homma menee hankalaksi – sekä toimittajalle että ostajalle. Kyse on tietysti riskien ymmärtämisestä ja niiden välttämisestä, hyväksymisestä tai ottamisesta. Suuren ERP-projektin hinnoittelu kiinteäksi kokonaisuudessaan johtaa keskimäärin siihen että toimittajan on pakko leipoa projektiin puskuria, jos taas ostetaan tunteja niin ostaja joutuu tekemään saman kokonaisbudjettiinsa.

Kun on tehty kiinteähintainen projekti tietyillä oletuksilla ja projektin edetessä huomataan että oletukset eivät olleet oikein tai tarpeeksi tarkat (eiväthän ne koskaan ole) – joudutaan neuvottelupöydän ääreen uudelleen. Tyypillisesti nämä keskustelut vievät paljon aikaa ja ovat täysin tuottamatonta molemmille osapuolille.

Tuottavuudesta puhuessamme tulisi siirtyä puhumaan tuloksista tuntien sijaan – tämän toteutuminen siten että tilaaja ei siitä maksa ylihintaa on kuitenkin monissa tapauksissa erittäin vaikeata. Olemme matkalla kohti tuota tavoitetta, yhä edelleen. Työskennellessämme yhä enemmän verkostoituneessa maailmassa tätä dilemmaa helpottaa eniten avoimuus – kyllä tilaajakin on valmis maksamaan, tuotos ja panos vain täytyy yhä edelleen olla oikeassa suhteessa toisiinsa.

Toimittaja – avaa ansaintamallisi, kerro lisäarvo ja tavoitteesi, näin syntyy aito kumppanuus ja luottamus. Kyllä se tilaajakin avaa omat tavoitteensa kun näkee kumppanuuden oikean arvon.

More from Juha Eteläniemi