Juha Eteläniemi // May 22 2015

Väärä lähestymiskulma – parempi kuin ei kulmaa ollenkaan?

Puhelinkeskustelu toimistolla:

– Juha Eteläniemi
– Hyvää päivää – Täällä Makkonen tietotekniikan ja digitaalisuuden kehittämisyrityksestä X
– Hyvää päivää
– Vastaatko sinä teillä IT ja digitaalisuusasioista? (wrong!)
– Kyllä vastaan
– Me täällä kehittämisyrityksessä X tarjoamme laajoja palveluita liittyen IT ja digitaalisessa palvelukentässä (wrong!)
– Ahah – niinkuin mitä esimerkiksi?
– No näistä asioista haluaisin sopia tapaamisen meidän asiantuntijan kanssa. (wrong!)
– Oletko sinä siis henkilö joka tulee minua tapaamaan?
– En, meiltä tulisi asiantuntija X joka on todella kovan luokan osaaja (…)
– Jaahas, kiitos ja soitellaan kun teiltä soittaa henkilö joka haluaa minut tavata ja hänellä on jokin lähestymiskulma asiaan, mikä se sitten onkaan.

Tilanne ei ole kuviteltu – näin tapahtuu useita kertoa viikossa. Mikä menee pieleen?

Suurin virhe – myyjäyritys ei arvosta ostajaa. Alkuun kysellään turhanpäiväisyyksiä ja soittajaksi on laitettu henkilö jolla ei ole tietoa tarjottavista tuotteista ja palveluista. Lisäksi ei ole viitsitty ottaa selvää ostajan organisaatiosta ja toimintatavoista – näistä Henna kirjoitti osuvasti. (link to: https://digitalist2017.wpengine.com/jos-yritat-myyda-mulle-jotain-lue-ensin-tama/)

Painottaisin kuitenkin tulokulman merkitystä. Myyjille painotetaan jokaisessa koulutuksessa asiakkaan kuuntelemista, tarpeiden kartoittamista ja ratkaisua joka on räätälöity juuri asiakkaan tarpeeseen. Sanoisin että tarvetta on enemmänkin sillä että myyjä tulee rohkeasti jollain lähestymiskulmalla ja ratkaisuehdotuksella tapaamiseen, ei ainoastaan kuuntelemaan.

Miksi näin?

Asettakaapa päähänne ostajan hattu – esimerkissä mainittuja yrityksiä on jo pelkästään Suomessa sellainen nippu että haasteiden kuvaaminen kaikille on täysi mahdottomuus. Lisäksi tämän kertominen tuo harvoin mitään lisäarvoa ostajalle, myyjälle se sen sijaan sitä tuo huomattavasti. Jos puolestaan myyjä lähtisi heti ensimmäisestä tapaamisesta lähtien esittämään omia näkemyksiään, toki perusteltuja sekä koeteltuja, niin ostaja helposti kokisi saavansa tapaamisesta itselleenkin jotain arvokasta.

Myyjät – Olkaa rohkeita, tulkaa ulos omilla ideoilla ja esimerkeillä joita olette miettineet ostajan kantilta. Mietittyä ratkaisua on huomattavasti helpompi kommentoida kuin jatkuvaa kysymysten tulvaa joka suuressa osassa tapauksessa tuo osaamista myyjälle – ei mitään hyötyjä ostajalle.

More from Juha Eteläniemi